全城热恋钻石商场或成又一被贩卖的商业模式

　　10多天前，全城热恋钻石商场的高调入驻，让仍处于培育期的东三环双井富力广场出现了久违的旺盛人气。全城热恋钻石商场的“裸钻”、“国际报价单”理念能迅速吸引消费者，与铺天盖地的广告轰炸不无关系。在短时间内高密度、高覆盖率的宣传，迅速在消费者心中灌输新消费理念，已经成为全城热恋钻石商场创始人兼董事长万子红屡试不爽的商业运营秘籍。

　　不过，值得一提的是，万子红曾轰轰烈烈推出的“女人街”和每克拉美钻石商场，在初步形成品牌效应后，难逃被变卖的命运。今天热闹的全城热恋钻石商场，明天是否会成为下一个被贩卖的商业模式，这也许是只属于万子红的秘密。

　　疯狂的全城热恋

　　往往在知名百货店庆促销时才会出现的接踵摩肩场景，从本月12日全城热恋钻石商场开业以来频繁上演。

　　记者上周末走访全城热恋钻石商场看到，装修颇为精致的卖场内，包括“裸钻区”等众多专柜，聚集了大批消费者。商场提供的统计数据显示，全城热恋钻石商场开业后的优先个周末，销售业绩就超过1000万元。

　　全城热恋钻石商场对于消费者的吸引力在于价格，这是全城热恋钻石商场的运营核心。据记者了解，钻戒的成本一般由三部分构成，分别是戒托、钻石，以及加工费。

　　全城热恋钻石商场的部分商品采取钻石和戒托分离销售的模式。其中，钻石部分的价格依据国际报价单的报价进行定价：“裸钻”的实际销售价格由国际报价单价格加上一定比例的收银组成；戒托价格则等于当日金价乘以重量后加上损耗组成(当日金价以上海黄金交易所的价格为准)。

　　资料显示，国际报价单是每周五由纽约钻石交易所提供给全球钻石、珠宝商与钻石切割厂之间进行交易的价格依据。据介绍，如果国际报价单的价格变化超过2%，全城热恋钻石商场将对“裸钻”和成品钻石的价格进行相应调整。

　　不同于全城热恋钻石商场的经营模式，、等知名珠宝品牌由于渠道成本较高，经营费用会相应提高。据了解，通常情况下，传统钻石销售渠道中，一颗钻石自从矿主手里出来到摆上销售柜台，需要经过矿商、看货商、批发商、切割中心、零售渠道等六七个环节，每一个环节都需要附加一定的成本，由此累积下来，在传统渠道柜台上钻石价格成本要翻很多倍。万子红表示，全城热恋钻石商场直接从供货商手中拿“裸石”，免除了中间渠道环节，使售价比市场价平均低50%左右，收银也被大大压缩。

　　“全城热恋整个商场以钻石为主，我们卖场的钻石数量是其他百货商场钻石数量的10-20倍，而卖场面积比传统百货要小，房租、人员成本会下降很多，全城热恋钻石商场基本没有赔钱的地方。”万子红对自己的模式信心满满，“以1万元的钻石为例，中间商要拿走42%，商场扣点是25%，这样一来，流通渠道费用就占到了67%。而全城热恋钻石商场是自营百货，既削减了传统钻石流通的中间环节，又避免了传统渠道销售返还商场的扣点，从而能够大幅降低钻石价格。传统百货店卖2万元的商品，在全城热恋钻石商场可能就只卖1万元。这是我们的基本营业模式，这种模式在北京只有两家，一家是每克拉美钻石商场，另一家就是全城热恋钻石商场。”

　　对于“便宜没好货”的质疑，万子红强调，“我们引入珠宝玉石行业协会下属的珠宝玉石检测中心驻场，是值得消费者信赖的”。同时，全城热恋钻石商场的钻石还有国际公认的GIA鉴定证书。

　　似曾相识的营销手段

　　从目前全城热恋钻石商场提供的销售业绩来看，万子红似乎又一次把握住了部分消费者的心理。

　　全城热恋钻石商场的定位是，希望能够拥有钻石商品，但却难以承受百货店柜台等传统钻石卖场高昂价格的受众。据一位钻石行业透露，卡地亚、等各档次品牌销售的钻石之所以价格昂贵，其60%都贵在附加值上，包括品牌知名度、设计以及售后等环节。

　　万子红宣称将钻石当成普通商品销售，不卖品牌，只卖商品。“婚戒是奢华品中的必需品，全城热恋钻石商场做的就是奢华品快销模式。以I DO为例，它强调自己是婚戒，做的是品牌，全城热恋在这方面没有优势，其优势在于价格。”

　　善于营销的万子红总是会捕捉消费者的心理需求，“说我们打价格战也好，扰乱市场也好，我觉得我就是做老百姓买得起的专业钻石商场。和奢华品品牌相比，我们不是同行，好的品牌卖的是附加值，而我们卖的是钻石本身的价值”。

　　在消费者眼里，万子红成了平价钻石时代的“活雷锋”，老百姓。而在业界看来，全城热恋钻石商场背后是一套屡试不爽的商业模板。

　　从全城热恋钻石商场开业前一个月，“裸钻”的经营理念就开始高密度、高强度地户外、纸媒和电视媒体等各个媒介渠道向消费者灌输。

　　这样运作新项目是万子红的惯用方式。两年前，万子红向外界推出每克拉美钻石商场时，曾对该商场主打的“量贩式”平价钻石模式投入巨资进行大范围宣传。时间的车轮再向前滚动，万子红还曾经将“女人街”概念炒遍大江南北，以至于全国各地都曾出现“女人街”的身影。

　　以高频段媒介宣传的轰炸式营销为主的经营模式，让人联想起近几年的“广告一枝独秀”——“脑白金”。在业界看来，与“脑白金”发展战略不同的是，万子红在培育品牌之后，并不长期持有获得收银具有价值，而是在这些项目的理念具备一定知名度之后进行变卖。

　　每克拉美钻石商场和更早之前的“女人街”似乎都是如此。去年8月，万子红和多位中高层人员离开每克拉美钻石商场，抛下一手缔造的每克拉美钻石商场。尽管转让金额不得而知，但是可以肯定的是万子红赚到了满意的数目。更早之前，曾一度红遍大江南北的“女人街”也同样上演被转让的命运。

　　谈到每克拉美钻石商场的转让时，万子红这样解释，每克拉美钻石商场的主体是成品，而全城热恋钻石商场是“裸钻”，经营方向不同，才导致忍痛割爱。

　　对于全城热恋钻石商场的未来，万子红表示，将高速连锁发展抢占市场份额。据其介绍，在富力广场店亮相的同时，全城热恋钻石商场在优唐生活广场的新店也在紧锣密鼓地筹备中。万子红称，“明年我们会在北京繁华商圈再开8家商场，让消费者能就近购买钻石。如果不够，我们还会向郊区发展。我希望钻石能彻底从传统百货业中分离出来”。

　　而这种宏大的发展蓝图，万子红在每克拉美的时候也曾经描绘过。只不过，梦想终没有照进现实。几乎就在去年的同一时候，时任每克拉美钻石商场董事长的万子红表示，自1月1日开业至今，每克拉美钻石商场的销售额已经突破1亿元，预计全年的销售额很可能超过4亿元，发展前景乐观。目前，已经有风投瞄上了每克拉美钻石商场，很可能在三年内上市。事实说明，每克拉美钻石商场一年的销售目标基本完成，但由万子红带领商场上市的计划石沉大海。

　　也正是基于此，全城热恋钻石商场的命运在呱呱坠地数日后就让人形成联想。