磐谷珠宝 销售技巧:商品不打折,如何卖出好价钱?

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2016-03-16 09:47:03 来源: 神州加盟网  有1740人参与
  • 经营范围:宝石 珠宝
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商品不打折,如何卖出好价钱? 关于这个问题,昨天给大家讲到了“对比效应”,它虽然很简单但是却因为推翻了“传统经济学原理”而引人注目,大家可以在营销兵法公众号回复“对比效应”看文章,“对比效应”的存在告诉我们,在多个选项中如果新加入的选项在各个方面都不如已有选项,不但无法分走市场份额,反而会使已有选项市场份额上升。

那么如果新加入的选项并不逊于已有选项,结果又会如何呢?我们今天说说这个。

假如你去买橙汁,下面有两种橙汁可以供你选择:

A橙汁,600ml,12元

B橙汁,600ml,25元

结果显示,各有50%的人选择了A和B

下面看另一种情况:

A橙汁,600ml,12元

B橙汁,600ml,25元

C橙汁,600ml,58元

此时,选择B的人大大增加了,大约有70%的人选择了B,20%的人选择了A,10%的人选择了C。

这个现象就是“折中效应”,当人们偏好不确定的情况下做选择时,往往更喜欢中间的选项,因为中间的选项看起来更安全,不至于犯下严重的决策错误。

1989年,斯坦福大学的教授Itamar Simonson在《消费者研究学报》上发表了关于折中效应的研究。

如图所示:

假设在属性1,属性2上有4个可选择的产品。A产品在属性1上好的,但是在属性2上次,以此类推。

研究发现,同样是B产品,在(ABC)选项中选择时被选中的概率大于在BCD中选择。因为在优先种情况下B是这种选项,而在第二种情况,B是极端选项。

举个例子看看折中效应的应用:

A君优先次去一个理发店的时候,店员满脸堆笑的介绍有38元和98元两个价位。有什么不同呢?店员回答道:“38元是普通发型师进行剪发,而98元是店长出手的。尽管店员一直介绍店长的所获的荣誉啊什么的,A君还是感觉花98元感觉没那个必要,自己又不是整天去见贵宾。

A君第二次去另一个理发店的时候,这次的店员给推荐了四个档次,较低的还是38元,不过有了68元、98元和128元的。38元的是顾问发型师,68元的经理发型师,98元的是总监级发型师,也就是很高的。在选择的时候,店员一直在看着自己,而其他的服务人员也都往A君这边瞅着。这次A君却果断的选了68元的发型师了。也就是经理级别的。为什么要选68元的呢?主要感觉这样有面子,至少不会让人感觉太抵挡,毕竟有几双眼睛盯着自己。

再者,相信经理级别的技术应该不会太差劲,算是买的技术服务+面子吧。

简单介绍一下其他的案例:大家可以去查查比如教育机构,联通的套餐等等都是利用了折中效应,这种现象其实生活中有很多,只是我们没有了解“折中效应”前,这些现象背后的逻辑的只是我们不知道。希望你找到他,然后和营销兵法一起交流!

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