和田玉珠宝在二三线城市的营销软肋

　　国人爱玉情结自古传承至今，并没有因为时间的推移而失去光彩，反而日益夺目。尤其是近几年人们对于和田玉珠宝的偏爱更是达到了盛大的高度。放眼市场，和田玉珠宝在一线城市无论是品牌知名度还是销售成绩都率占先机，在二、三线城市反而不温不火。

　　其实在二、三线城市中也有不少和田玉品牌的连锁经营店，但发展却远不如在一线城市中的理想，这是为什么呢？和田玉珠宝行业在二、三线城市得不到快速发展暴露了整个珠宝行业的经营软肋。

　　需求增大 消费无门

　　世界奢华品协会于今年6月发布的报告显示：内地去年的奢华品市场消费总额已经达到107亿美元（不包括私人飞机、游艇和豪华汽车），占全球份额的1/4。其中珠宝市场的消费总额高达27.6亿。

　　国人对于珠宝等奢华品的需求日益增加，这无疑是给和田玉珠宝品牌铺平了发展道路，但是除了一线城市外，二、三线城市确实缺乏像这样的珠宝品牌的“领头羊”，导致在二、三线城市的朋友不能够轻松地在家门口选购到心仪的珠宝首饰，或者说大家找不到一处可以合格购买珠宝的地方。

　　二、三线城市的珠宝行业中个体经营占多数，他们虽然有一点品牌意识，以“擦边球”的形式打出与国内知名品牌相似的“山寨”品牌，但却极度缺乏经营意识，不懂经营。且个体经营的珠宝品牌通常没有自己的产品生产线，因此产品价格高昂，令人望而却步。这样的珠宝品牌又怎么能得到消费者的认可呢？

　　有勇无谋 只种不收

　　其实不少知名的珠宝品牌都看到了二、三线城市这块“肥肉”，也已经逐渐踏足二、三线市场。但企业的重点永远放在一线市场，二、三线市场更像是“玩票”性质的经营，仅靠在国内闯出的品牌知名度维持二、三线市场的经营。虽然大家都意识到了二、三线市场的广阔前景，但却不愿花费更多的精力去经营，投入资金进行大力度的推广更是计划外的，因此二、三线市场中迟迟等不到知名和田玉珠宝品牌的崛起，这种只种不收的现象让二、三线市场的珠宝消费需求始终得不到解决。

　　知名珠宝品牌不在二、三线城市多做宣传其实是一种过于保守不愿冒险的思想在“作祟”。谁都不愿意当“优先个吃螃蟹的人”，自然谁都不会成为优先个在二、三线城市获得多市场认可的人。

　　醉翁之意 经营死穴

　　一些在二、三线城市加盟了和田玉连锁品牌的人将经营重点放在了“销售”上，只销售，不经营，一心只为卖货，求销售成绩，却忽略了对整个品牌的宣传和经营。消费群体的培养是连锁品牌抓住消费者的重要方法之一，也是推广品牌形象的重要方法。销售顾问应该有建立老客户档案的意识，每一位在店里消费过的顾客的信息如果能够及时、清晰地记录，不仅会让顾客感受到品牌真挚热情的服务，更有利于品牌日后的回访，有利于消费者的二次消费。但目前并不是所有的品牌都能够意识到这一点，所以在品牌的宣传和经营上存在一定的漏洞。正所谓：醉翁之意不在酒，这是经营连锁加盟品牌很大的死穴。

　　依靠的宣传推广方法在二、三线市场扩大品牌的知名度能够使消费者更了解我们的品牌，信任我们的品牌，从而选择我们的品牌。就像全球知名的餐饮连锁品牌——炸鸡店一样，我们在选择连锁快餐的时候时间想到的往往是“炸鸡店”这个品牌，这是为什么呢？因为它的品牌给我们留下了非常深刻的印象，我们了解它、信任它，从而选择在这里消费。这就是一个成功的连锁品牌应该做到的。只卖产品不推广品牌的后果就是加盟总部不能够及时了解二、三线市场的状况，无心继续发展二、三线市场。加盟者不能得总部更好的支持，经营逐渐萎缩，可谓百害而无一利。

　　既然我们已经看到了二、三线城市的消费潜力，为什么我们不去好好地开发它呢？

　　国人天生喜欢收藏宝贝，从古至今，价值连城的和田玉，耀眼夺目的贵金属都是国人的“心头好”，因此珠宝一直都是国人收藏的优选。与一线城市的成熟消费群体不同，二、三线城市的消费者对于珠宝消费的认识尚浅，因此如果能够做好品牌的宣传推广，想要打开二、三线市场的大门并不难。

　　如今能让二、三线城市消费者信赖的和田玉品牌还不是很多，如果我们的品牌可以将用在一线市场的宣传推广手段同样用到二、三线市场中，那么无疑会引起更多人的关注。珠宝品牌常见的推广方式就是进行买赠、抽奖活动，或针对一些节日进行打折促销。例如进行买珠宝送品牌手机的活动，买珠宝抽旅游大奖的活动，如遇情人节、母亲节等重要节日进行主题珠宝推广。只要选对了适合的推广手段，吸引到消费者并不是难事。二、三线城市的地方媒体也是宣传的重要平台，相比一线城市，二、三线城市的人对传统媒体的依赖还是比较大的，所以我们完全可以借助当地知名的电视媒体、报刊杂志的广告宣传为品牌造势。

　　我们不该轻视二、三线市场，事实说明，只要擅用宣传推广方式，和田玉珠宝一样可以在二、三线城市获得非常广阔的市场，珠宝行业一样可以在二、三线城市取得飞速发展。