珠宝店买的不是产品而是“情”

　 孩子考上大学，父母送一条铂金项链，为它取个名字做努力；以此类推，毕业、结婚、生子……生命中一系列大事，是不是都可以用珠宝首页类的东西映衬呢？”某家珠宝加盟店经理表示：“我们要打破‘铂金首饰贵重，一两件就够了’的消费认知，让每一件铂金首饰对于消费者来说，都有着一个特别的故事——生命每个阶段，让铂金陪你共同走过。”
　　终端店务营销论坛上，汪朝林讲师则在讲座中强调，珠宝加盟行业竞争历史正在从拼产品、拼价格向拼服务、拼品牌转变，企业要在这个竞争中抢得先机，就必须从单纯“打折销售”的误区中走出来。这其中，提升企业的零售终端竞争力、加强与顾客的互动和沟通是关键。“女儿送给我的自做卡片，虽然简陋，在别人眼里可能一文不值，但对于我来说，它是无价之宝。这也就是说，在珠宝销售时，一定要注重顾客对品牌的情感体验，要鼓励顾客去认识品牌，了解品牌从而接受品牌，消费产品的体验和品牌的服务。总之一句话，要用我们无微不至的真诚服务，让顾客对我们、对这个品牌产生情感，成为忠实的消品牌费者。”　　  　
　  所谓情感营销，是指心理的沟通和情感的交流，赢得消费者的信赖和偏爱，进而扩大市场份额，取得竞争优势的一种营销方式。它包括开发情感产品、使用情感商标、制定情感价格、运用情感促销等内容。 　
　  情感营销的目的是提高顾客的忠诚度，使之成为品牌的老顾客。美国哈佛商业杂志发表的一项研究报告认为，相比初次登门的顾客，再次光临的顾客可为公司带来25％～85％的收银，而吸引他们再来的因素中，首先是服务质量的好坏，其次是产品本身，后才是价格。
　　同时，情感营销的基石是儒家文化中的“信”。“信”是儒家伦理思想中的重要范畴之一，泛指诚实不欺、讲信用的品德。企业经营活动的核心是顾客，情感经营能否成功，关键在于是否能够满足顾客需要，赢得顾客的信任。而营销论坛上，有珠宝经营企业提出“情感销售，信誉优先”的口号，也就是诚实守信的销售，使客户产生信任该企业品牌的情感，这也是树立企业形象和提高企业信誉的方式之一。
　　随着消费者需求的日趋差异化、多元化和个性化，珠宝品牌只有不断丰富创立，不断满足消费者全程参与的体验消费需求，才能在瞬息万变的市场中留住消费者的心，这其中，一个“情”字是关键。本次深圳珠宝展上，营销论坛活动受到许多珠宝企业的关注，开展的如火如荼，这或许正预示着珠宝行业新“情感销售”时代的到来。